陈仲：汽车后市场“茫”后，必有天亮

    中国汽车后市场行业人普遍有共识：就是大多数公司面对快速变化的行业发展催生的观点、思维、模式、资本、变革等，如何坚持和发展感到前所未有的“迷茫”。正因如此，行业才有许许多多的论坛、交流，无论老板或是经理人都卖力参与。不过，笔者倒是奉劝一句：假如不冷静处理信息，不有效梳理思路，不职业化执行，反而思路更添堵，落地更危险。

    行业为何如此令人茫然、焦虑？因为遇到了笔者研究提炼出来的行业发展三阶段定论----商机期的爽，实力期的累，战略期的茫。

    但如何解惑去茫呢？

    笔者见过不少新出炉的模式方案，要不规划高大上---理想情怀主导，要不抓不到穴位---信息想法的堆积，甚至一些企业的发展方向调整，要么盲然跟风，要么无方向妥协。

    企业如此的做法，这又如何该解惑呢？

    陈仲多年的多种案例的实战研究和验证，解惑需过三关：

    一、信息过滤化---去伪存真，找出行业和商业的本质规律

    当下的商业社会，已经是信息爆炸时期，但各种流派、唱法诸如资源对接、股权投资、转型变革、模式创新、理念落地、服务竞争、营销定位、品牌规划、互联网思维、渠道为王、培训造势等等，让各路英雄应接不暇，本来就是靠商机快速发展的行业，面对当前企业经营和发展的双重困境，竟然是“道理是对的，但就是不知如何落地”的困惑，所以试错就有了合理的借口。

    其实，做到过滤化不难，首要是心静如水，回归你价值观---有所为有所不为，假如赚钱依然主导做事，必定热潮跟随，就只能拿来主义，为先烈做小白鼠。

    第二，运用工具化让过滤更具预知力

    陈仲曾经对企业许多变革作出预判，成功率奇高，不是本人厉害，而是在实战研究中创造了一套方法论----快速诊断的“扫描、解剖、点穴”。

    以下是笔者的一些结论（详细可参照陈仲相关文章），离开了这些定势，创新可能瞎扯谈、冒大险。

    1、单店：市场发展趋势在面子工程、专业取胜、刚需大众化。选址需考虑集市、商圈、社区三种类型。

    2、连锁：市场只能有销售型连锁、服务型连锁二种类型，前者如汽配连锁需解决精准匹配、配送及时，精品连锁受电商冲击大，需品类个性化。而服务连锁易复制失真、易运营失控（市场多是分店型连锁的症结就在这里），唯有转换为单店模式的销售型连锁才能快速并且掌控有度。维修连锁非最佳，也只有高端可选，并且等待汽配连锁发展起来作为维修连锁采配的支撑。

    3、O2o：上虚下不实，难题在对接（也是闭环）。玩互联网的人厉害但不深谙后市场门道，后市场的行业人有沉淀但互联网思维提速难，唯有二类人融合、反向o2o才稳健，否则互联网o2o就是烧钱冒险，肯定会死掉一大批，正如团购风。

    4、商业模式：新模式不在宏观叙事式，而是极致下（爆炸点）延伸。代理商、行业展会等都可在资本思维下修正为“平台型”模式，众筹也好，融资也行，但必须洗脑，彻底放下，否则不伦不类，死在前行半路上。

    5、行业联盟：乌合之众难以唱大戏，不是理念和能力问题，而是中国人的劣根人性。出路就是顶层思维设计：底层的利益捆绑（专业可解决），中层的体系控制（需要行业沉淀格局思维人），高层的理念推动（不缺真实情怀，多见以此推动恶化似传销），否则，分道扬镳是迟早的残酷结局。

    二、落地转换化---商道逻辑提炼，找出脉理穴位

    无论外界学习或是行业内探讨，如果对行业演变规律、服务本质不做研究掌握，落地转换就徒有虚表，决策就自然缺乏魄力。

    陈仲再次陈述行业服务特性和本质，以供参考。

    1、维修：诊断标准化长期难以落地实施，消费直接体验差。资源型转换为市场型难度大，在于营销聚焦难、品牌培育难，只能个体化生意思维。

    2、美容：实为面子工程，可催化消费时尚，塑造企业品牌，但前提不能漫天要价，且需降低销售推介难度。技巧、经验型销售能适用单店，连锁却难快速化。

    3、护理：类似家政业，如果低价必死，但冲击连锁难在盈利弱，品牌难扶持，只能配套跑龙套。

    4、装饰、改装：个性化，消费可直接体验，但难以规模化，只能产品思维导向。

    5、保险：销售低价化、市场政策化，杀伤力在于购买便利和索赔兑现。供应商财大气粗，但也靠网络竞争，而服务商看客户基数了。

    6、喷漆：可塑造品牌和连锁，但须面对大众车主市场，捆绑松散合作仅是市场思维，哪怕是加盟。

    构想、创意转换落地需要功力，本文非能清楚阐述，但提醒几点：

    1、试验成功不代表可快速提振。这里需要注意内在规律和要素，考虑市场区域性，人才供应、运营掌控的可行性。少点小范围成功就以为可大面积推行，是极端错误的想法。

    2、盈利面切忌一网打尽，新商业模式设计往往在此犯晕。广度、深度捆绑，违背了消费人性，无所不能是放大自己却不考虑竞争对手。

    3、用思维图找出节点。节点应在产品思维、市场思维、资本思维格局下寻找，而非瞎找。唯有精准节点才可串联成推进线，不然就是乱划线。落地大变形甚至扭曲往往在这里失当。比如，连锁大发展要在“标准、盈利、控制、传播”中寻找平衡点。

    三、执行方案化---资源配置下的战略与战术组合

    这是多数人擅长的功夫，本人仅啰嗦几句：

    1、老板职业化。这最短缺。象八九十年代做老板起家，已然不适应市场要求。速补已经来不及，只能慧眼选人或合伙，匹配合力。但用人之道也最考究老板能耐！此关不过，只好碰运气。

    2、思维模型从纵深思考转化为层次思考。亲力亲为啥事也操心养成的决策做事习惯，就难以驾驭方案专业化、监管职业化。这里，需要十字架聚焦的功夫。

    3、索取心态不可取。索取是典型的生意型老板行为，但市场整合的责任落在企业家。中国人喜欢拿来、霸占，但也最聪明，谁也不傻。

    4、虚实结合需要岗位人才搭配。这也衡量企业的团队战斗力之一。过虚过实或结合点差，都可能半途而退、事倍功半。